En tant que professionnels de la finance, prêteurs et décideurs du secteur du crédit, vous jouez un rôle crucial dans la gestion de l'équilibre entre le risque et le rendement d'un portefeuille de prêts. Cependant, les défis et les opportunités liés à cette mission ont considérablement évolué ces dernières années, et cette année ne fait pas exception.
À mesure que l'année 2024 avance, il apparaît clairement qu'une série de tendances et de stratégies émergentes redéfinissent le paysage pour les prêteurs. Cet article propose un aperçu de ces évolutions, en s'appuyant sur notre expérience de terrain acquise aux côtés de prêteurs leaders du marché, en première ligne.
Le statu quo
La demande de produits de crédit pratiques reste à un niveau record
Après avoir subi pendant plus de deux ans une inflation élevée, la demande des consommateurs et des entreprises pour des produits de crédit rapides et accessibles a explosé.
Grâce à leur facilité d'intégration, les offres « BNPL » (achat maintenant, paiement plus tard) sont plus répandues que jamais dans le commerce. Sur le segment B2C, le « BNPL » est devenu le moyen de paiement instantané préféré de nombreux consommateurs, 70 % des 18-24 ans l'ayant déjà utilisé. Cela indique que la demande en produits de crédit connaît une croissance rapide, non seulement au sein des segments de consommateurs déjà bien desservis, mais aussi parmi des tranches d'âge bien plus jeunes.
Dans le secteur B2B, les produits financiers ont connu une évolution rapide à tous les niveaux, les entreprises de fintech exploitant de nouvelles sources de données et des techniques de souscription innovantes. Rien qu’en 2024, les prêteurs B2B pionniers enregistrent une croissance remarquable en élargissant leur offre pour répondre à la demande sans cesse croissante des acteurs mal desservis, qu’il s’agisse des PME ou des entrepreneurs.
Mais les taux d'intérêt n'ont pas encore baissé
Même si la demande atteint des niveaux records, comme l’a récemment indiqué la Réserve fédérale, les taux d’intérêt devraient rester élevés plus longtemps. Pour les prêteurs, cela exerce une pression considérable sur le coût du capital et réduit encore davantage les marges d’intérêt nettes, souvent déjà très réduites.
Dans une enquête menée par Taktile auprès de prêteurs du monde entier, 67 % d'entre eux ont déclaré subir les effets négatifs de la hausse des coûts de financement et, par conséquent, disposer d'une marge d'amélioration significative sur plusieurs indicateurs clés de performance, tels que les taux de conversion et de défaut, ainsi que les taux de croissance de leur portefeuille.
Cela soulève une question cruciale : comment les prêteurs peuvent-ils répondre de manière durable et rentable à la demande croissante de prêts ?
Après avoir collaboré étroitement avec des fintechs du monde entier, nous avons identifié une approche révolutionnaire qui stimule la croissance dans cet environnement dynamique du crédit : faire passer le risque du statut de centre de coûts à celui de centre de profits.
Pour y parvenir, nous avons identifié quatre stratégies clés de souscription auxquelles recourent les prêteurs avant-gardistes afin d'optimiser l'équilibre entre risque et rendement :
1. Considérer les données comme la priorité absolue et l'orchestration comme l'élément suprême
Ce n'est un secret pour personne : les nouvelles sources de données alternatives sont la clé pour exploiter d'importantes opportunités de croissance dans le secteur du crédit. Laissez les données vous guider pour identifier les axes de croissance potentiels parmi vos produits et sur vos marchés.
Les données issues de l'open banking, par exemple, ont permis aux prêteurs d'augmenter considérablement leurs taux d'acceptation et de réduire les défauts de paiement grâce à une évaluation précise du risque présenté par les demandeurs, en particulier ceux dont le dossier est insuffisant ou qui sont « invisibles » sur le plan du crédit. Dans le domaine du crédit B2B, les fintechs tirent parti de la puissante combinaison des données issues de l'open banking et des données comptables pour répondre efficacement aux besoins du segment des petites entreprises.
Cependant, l'accès à des sources de données transformatrices n'est qu'un premier pas. Les prêteurs les plus avancés sont capables de se connecter instantanément à ces sources de données et de les intégrer de manière transparente dans leur processus global de prise de décision en matière de risque. Et surtout, ils parviennent à réaliser cette intégration de manière rentable.
Comme l'explique Seema Amble, associée chez Andreessen Horowitz : « Dans un contexte macroéconomique difficile, la croissance à elle seule ne suffit pas pour s'imposer sur le marché. Les prêteurs capables d'améliorer la rentabilité par unité, de privilégier l'efficacité et d'affiner la précision de leurs décisions peuvent tirer parti de ces défis et se forger un avantage concurrentiel sur ce marché. »
La suppression des contraintes financières et en termes de ressources liées à l'intégration et à la maintenance des connexions API aux sources de données peut améliorer considérablement vos résultats financiers. De plus, la possibilité de concevoir sans effort des processus segmentés d'intégration et de décision de crédit — dans lesquels les données externes ne sont récupérées que pour les demandeurs nécessitant des évaluations plus approfondies (introduisant ainsi les frictions nécessaires) — peut réduire considérablement les coûts d'acquisition de clients.
2. Optimiser fréquemment et rapidement les seuils des règles
En matière de tarification, la conception d’heuristiques et de règles efficaces restera toujours la clé pour se démarquer dans un marché saturé de produits de crédit. Mais dans le contexte actuel, les prêteurs ne peuvent plus se contenter d’une logique de politique de crédit « définie une fois pour toutes » pour rester compétitifs.
La mise en œuvre d'itérations fréquentes des politiques, fondées sur les données, par le biais de tests rétrospectifs et de tests A/B, peut améliorer considérablement les indicateurs de performance clés, tels que les taux de défaut et d'acceptation.
Une enquête menée par Taktile a révélé que les prêteurs qui modifient le plus rapidement leurs politiques de crédit et qui s’adaptent de la manière la plus proactive à l’évolution de leurs critères de sélection des risques sont généralement ceux qui se rapprochent le plus de leurs objectifs de performance. Toutefois, pour y parvenir, les experts des équipes chargées du crédit et des risques doivent être en mesure de prendre en charge l’ensemble du processus d’expérimentation et d’ajustement des politiques, de bout en bout.
3. Automatiser les décisions en matière de risques au-delà de la procédure d'intégration des clients
L'automatisation des décisions peut non seulement favoriser une croissance évolutive en matière d'intégration des clients, mais elle peut également constituer un outil très efficace pour le suivi continu du portefeuille, permettant ainsi de découvrir de nouvelles opportunités de chiffre d'affaires au sein de la clientèle existante.
Par exemple, les établissements de crédit peuvent identifier de manière proactive les moments où un client pourrait tirer profit de produits financiers supplémentaires ou d’une adaptation des conditions de son prêt, en fonction de l’évolution en temps réel de sa situation financière ou de son comportement. Cette approche favorise non seulement la fidélisation, en montrant aux clients que leur établissement de crédit comprend et anticipe leurs besoins, mais elle ouvre également de nouvelles perspectives en matière de ventes croisées et de ventes incitatives.
Par exemple, procéder périodiquement à une réévaluation automatisée de votre portefeuille peut vous permettre non seulement de réduire votre exposition aux risques de défaut imprévus, mais aussi de maximiser la valeur à vie de chaque client.
Tout comme pour l'optimisation des politiques, la clé d'une mise en œuvre efficace réside dans le fait de donner aux experts métier compétents de votre équipe les moyens de créer, d'exécuter et d'ajuster des décisions automatisées programmées sans avoir à faire appel à des ingénieurs techniques.
4. Tirer parti de l'IA générative pour gagner en efficacité
L'IA générative, illustrée par des modèles tels que ChatGPT, est de plus en plus intégrée dans les modèles de souscription des prêteurs, ces derniers, notamment les plus avancés, découvrant des moyens innovants d'améliorer leur efficacité opérationnelle.
En tirant parti de l'IA générative, les prêteurs automatisent des tâches complexes et chronophages, telles que l'analyse des données transactionnelles et la transformation de vastes quantités d'informations non structurées en informations exploitables.
Prenons l'exemple d'un demandeur de prêt professionnel : on dispose généralement d'une grande quantité de données très peu structurées, sous divers formats, dont l'analyse pour en tirer des informations exploitables prendrait normalement des heures aux prêteurs. Dans ce contexte, l'IA générative peut non seulement accélérer le processus décisionnel, mais aussi améliorer la précision en réduisant au minimum les erreurs humaines.
Toutes ces techniques, cependant, ne sont efficaces que dans la mesure où l'infrastructure sur laquelle elles reposent l'est également.
C’est pourquoi les éditeurs de logiciels tels que Taktile jouent désormais un rôle essentiel pour aider les prêteurs à gérer les complexités liées à l’équilibre entre risque et rendement en 2024. En tirant parti des fonctionnalités de Taktile, les prêteurs peuvent facilement mettre en place, exploiter et tester des processus décisionnels automatisés en matière de risque, depuis la décision de crédit initiale jusqu’aux tâches de suivi régulier du portefeuille. De plus, Taktile permet aux équipes d’intégrer de manière transparente des sources de données innovantes ainsi que des modèles d’apprentissage automatique et d’intelligence artificielle dans ces décisions, des capacités indispensables pour atteindre et maintenir une croissance rentable sur le marché actuel.
