Récap Money 20/20 : mettre les paiements et le financement B2B des PME à niveau

Il y a quelques semaines, j’ai eu le plaisir d’aborder cette question lors de Money 20/20 Amsterdam avec plusieurs dirigeants du secteur des paiements B2B :

• Stephan Haslebacher, cofondateur et COO de Moss, une solution de gestion des dépenses et de cartes d’entreprise de premier plan en Europe.
• Ingmar Stupp, fondateur de Tilta, qui propose des flux de paiement adossés au crédit pour les places de marché B2B et les plateformes e-commerce.
• Joan Swanson, responsable de la prévention de la fraude chez Mondu, qui permet aux marchands et aux places de marché de proposer à leurs clients professionnels des options de paiement flexibles.

Voici les principales conclusions et les temps forts de notre discussion :

Les paiements B2B sont bien plus complexes que les paiements B2C

Notre panel a mis en avant deux raisons principales pour lesquelles les paiements B2B sont beaucoup plus compliqués :

Le B2B est une série de relations continues, et non d’échanges ponctuels : L’une des difficultés propres au B2B tient à la complexité des paiements, qui sont des processus continus en plusieurs étapes. Il est bien plus simple d’acheter un seul short que de mettre en place les paiements d’un approvisionnement mensuel en pièces pour une flotte de 1 000 camions. D’abord, l’exposition est bien plus élevée : les mauvaises décisions coûtent cher. Ensuite, le modèle B2B comporte bien plus de points de contact, ce qui complique le processus de paiement. Beaucoup de ces relations entre acheteurs et vendeurs sont en outre internationales, ce qui ajoute un obstacle supplémentaire.

Les achats s’inscrivent dans un processus d’approvisionnement beaucoup plus large : Les paiements B2B impliquent un processus d’achat bien plus compliqué que le B2C. Lorsqu’un consommateur achète une paire de chaussures pour un week-end, il n’y a qu’un seul décideur. Lorsqu’une entreprise effectue un achat, il s’agit d’un processus en plusieurs étapes qui implique l’assurance, l’approbation de plusieurs parties prenantes et l’intégration à d’autres processus de l’entreprise. Pour compliquer encore les choses, ces processus diffèrent d’un secteur à l’autre. Par exemple, un salon de coiffure se réapprovisionne tout autrement qu’une start-up qui achète des fournitures de bureau et des ordinateurs portables. Beaucoup de ces paiements sont aussi entièrement hors ligne, ce qui crée un besoin de numérisation.

Étant donné l’hétérogénéité de ces processus d’un secteur à l’autre, il existe une opportunité de développer des solutions de bout en bout spécialisées par verticale. Par exemple, Outgo est une solution bancaire verticale pour le secteur du fret, qui gère la facturation, la comptabilité, l’affacturage et les services bancaires au même endroit.

Cette complexité ajoute de nouveaux obstacles à la gestion de la fraude et à la souscription

La complexité des processus de paiement B2B rend difficile la création de solutions précises de lutte contre la fraude et de souscription B2B. Lors de notre panel, les intervenants ont détaillé les défis propres à la détection de la fraude et à la souscription dans le B2B.

Fraude : Pour identifier un particulier, il suffit d’un numéro de sécurité sociale (SSN) ou d’une combinaison d’autres identifiants standardisés pour obtenir une correspondance à 100 %. Avec les entreprises, il faut plusieurs points de données pour établir une correspondance fiable. Les points de données requis varient selon le type d’entreprise à identifier et le pays où elle opère. Vérifier que l’entité récupérée est la bonne est très difficile dans un réseau d’identités transfrontalier et inter-entités, inhérent aux entreprises B2B. De plus, il faut s’assurer que la personne qui demande à effectuer le paiement y est réellement autorisée.

Risque : Côté risque, le principal obstacle à l’évaluation de la santé financière des petites entreprises ou des entreprises récentes, qui n’ont pas d’historique d’états financiers audités ni de crédit professionnel, est l’hétérogénéité entre les entreprises. Par exemple, les flux de trésorerie d’un salon de barbier n’ont rien à voir avec ceux d’une start-up pré-revenus. Ainsi, chaque secteur exige des points de données et des sources différents pour réaliser les bonnes évaluations.

Les nouvelles sources de données et l’IA seront des outils essentiels

Pour offrir une meilleure expérience utilisateur, les prêteurs B2B devront automatiser leur évaluation du risque et proposer au client une décision « consumérisée », c’est-à-dire quasi instantanée.

Compte tenu de la difficulté d’identifier les bons clients et d’évaluer le risque, l’exploitation de nouvelles sources de données est indispensable pour que les entreprises B2B tiennent leur proposition de valeur. En s’appuyant sur l’open banking, la comptabilité et des sources de données alternatives, les sociétés de paiement B2B peuvent automatiser davantage leur processus de souscription, proposer en toute confiance des offres de prêt à un plus grand nombre de bons emprunteurs et ainsi apporter une solution plus immédiate à leurs clients. Par exemple, les données alternatives qui rendent compte de la relation entre acheteur et vendeur fournissent aux prêteurs d’excellentes informations. Si une entreprise a acheté de l’acier à dix reprises et a toujours payé à temps, c’est un très bon indicateur de solvabilité.

Les prêteurs B2B les plus sophistiqués ont aussi très bien réussi à déployer l’IA et le machine learning pour appuyer leur souscription. Comme la prise de décision dans le prêt B2B est moins réglementée que dans le contexte grand public, les modèles de souscription basés sur le ML sont utilisés depuis un certain temps. Plus récemment, des prêteurs B2B ont déployé avec succès des modèles d’IA fondés sur les grands modèles de langage (LLM) pour exploiter des données non structurées telles que les historiques de transactions, ce qui leur permet de développer facilement de nouveaux signaux de souscription sur mesure. Cette capacité permet aux prêteurs de composer avec l’hétérogénéité du contexte B2B et d’évaluer correctement la santé financière d’entreprises de tailles différentes, actives dans des secteurs différents.