Récapitulatif de Money 20/20 : faire évoluer les paiements et le financement des PME en B2B

Ces dernières années, nous avons assisté à une véritable révolution dans le secteur des paiements B2C, marquée par l’adoption rapide des plateformes « BNPL ». Mais ce rythme de numérisation n’a pas suivi dans le domaine des paiements B2B, alors même que les attentes en matière de service restent extrêmement élevées. Pourquoi en est-il ainsi ? 

Il y a quelques semaines, j'ai eu le plaisir d'aborder cette question lors du salon Money 20/20 d'Amsterdam, en compagnie de plusieurs acteurs majeurs du secteur des paiements B2B :

Voici les principales conclusions et les points forts de notre discussion :

Notre table ronde a mis en évidence deux raisons principales pour lesquelles les paiements B2B sont nettement plus complexes :

Le B2B repose sur une série de relations continues, par opposition à des échanges ponctuels : l’un des défis majeurs réside dans le fait que les paiements B2B constituent des processus complexes, en plusieurs étapes et continus. Il est bien plus simple d’acheter un simple short que de mettre en place les paiements pour un achat mensuel de pièces détachées destinées à une flotte de 1 000 camions. Avant tout, les risques sont bien plus élevés ; toute mauvaise décision aura un coût élevé. De plus, le modèle B2B comporte bien plus de points de contact, ce qui complique le processus de paiement. Bon nombre de ces relations acheteur-vendeur sont également de nature internationale, ce qui ajoute un obstacle supplémentaire. 

Les achats s’inscrivent dans un processus d’approvisionnement bien plus vaste : les paiements B2B impliquent un processus d’achat bien plus complexe que celui du B2C. Lorsqu’un consommateur achète une paire de chaussures pour un week-end, il n’y a qu’un seul décideur. Lorsqu’une entreprise effectue un achat, il s’agit d’un processus en plusieurs étapes impliquant des garanties, des validations de la part de multiples parties prenantes et des intégrations à d’autres processus de l’entreprise. Pour compliquer encore davantage les choses, ces processus varient d’un secteur à l’autre. Par exemple, un salon de coiffure s’approvisionne en fournitures de manière très différente d’une start-up qui achète des fournitures de bureau et des ordinateurs portables. Bon nombre de ces paiements s’effectuent également entièrement hors ligne, ce qui rend la numérisation indispensable. 

Compte tenu de l'hétérogénéité de ces processus d'un secteur à l'autre, il est possible de développer des solutions spécialisées de bout en bout pour chaque secteur d'activité. Par exemple, Outgo est une solution bancaire verticale destinée au secteur du fret qui regroupe en un seul et même endroit la facturation, la comptabilité, l'affacturage et les opérations bancaires.

La complexité des processus de paiement B2B rend difficile la mise au point de solutions précises en matière de lutte contre la fraude et d'évaluation des risques dans ce secteur. Lors de notre table ronde, les intervenants ont abordé en détail les défis spécifiques liés à la détection de la fraude et à l'évaluation des risques dans le domaine du B2B.

Fraude : lors de l’identification d’un particulier, il est facile d’utiliser un numéro de sécurité sociale (SSN) ou une combinaison d’autres identifiants standardisés pour obtenir une correspondance à 100 %. Dans le cas des entreprises, plusieurs points de données sont nécessaires pour établir une correspondance précise. Les points de données requis varient en fonction du type d’entreprise que vous cherchez à identifier ainsi que de la région dans laquelle elle opère. Il est très difficile de s'assurer que l'entité que vous identifiez est bien la bonne dans un réseau d'identités transfrontalier et inter-entités, caractéristique des entreprises B2B. De plus, vous devez également vous assurer que la personne qui demande d'effectuer le paiement est bien autorisée à le faire. 

Risque : En matière de risque, le principal obstacle à l'évaluation de la santé financière des petites entreprises ou des jeunes entreprises ne disposant pas d'antécédents en termes d'états financiers audités et de crédit d'entreprise réside dans l'hétérogénéité des activités. Par exemple, les flux de trésorerie d'un salon de coiffure seront très différents de ceux d'une start-up n'ayant pas encore généré de chiffre d'affaires. Ainsi, chaque secteur d'activité nécessitera des indicateurs et des sources de données spécifiques pour permettre une évaluation pertinente.

Pour offrir une meilleure expérience utilisateur, les prêteurs B2B devront automatiser leur évaluation des risques et fournir au client une décision « à la manière des particuliers », c'est-à-dire quasi instantanée.

Compte tenu de la complexité liée à l’identification des bons clients et à l’évaluation des risques, les entreprises B2B doivent exploiter de nouvelles sources de données pour tenir leur promesse de valeur. En recourant à l’open banking, aux données comptables et à des sources de données alternatives, les entreprises de paiement B2B peuvent automatiser davantage leur processus de souscription, proposer en toute confiance des offres de prêt à un plus grand nombre d’emprunteurs solvables et ainsi offrir une solution plus immédiate à leurs clients. Par exemple, les données alternatives qui reflètent la relation entre l’acheteur et le vendeur constituent une source d’informations précieuse pour les prêteurs. Si une entreprise a acheté de l’acier à dix reprises et a toujours payé dans les délais, cela constitue un excellent indicateur de solvabilité.

Les prêteurs B2B les plus avancés ont également su tirer pleinement parti de l’IA et de l’apprentissage automatique pour optimiser leurs processus de souscription. La prise de décision en matière de crédit B2B étant moins réglementée que dans le secteur de la consommation, les modèles de souscription basés sur l’apprentissage automatique sont utilisés depuis un certain temps déjà. Depuis peu, les prêteurs B2B ont déployé avec succès de grands modèles d’IA basés sur le langage (LLM) pour exploiter des données non structurées telles que les historiques de transactions, ce qui leur permet de développer facilement de nouveaux indicateurs de souscription sur mesure. Cette capacité permet aux prêteurs de gérer l’hétérogénéité du contexte B2B et d’évaluer correctement la santé financière d’entreprises de tailles diverses opérant dans des secteurs d’activité variés.