Le dilemme du prêteur : risque ou rendement en 2024

À mesure que nous avançons dans 2024, il est évident qu’un ensemble de tendances et de stratégies émergentes redéfinit le paysage pour les prêteurs. Cet article offre un aperçu de ces évolutions, à partir de notre expérience directe auprès de prêteurs de référence en première ligne.

Le statu quo

La demande de produits de prêt pratiques reste à un niveau record

Après plus de deux ans d’économie à forte inflation, la demande des particuliers et des entreprises pour des prêts rapides et accessibles a explosé.

Grâce à leur facilité d’intégration, les offres BNPL dans le commerce n’ont jamais été aussi répandues. Dans le segment B2C, le BNPL est devenu le moyen de paiement instantané privilégié de beaucoup : 70 % des consommateurs âgés de 18 à 24 ans l’ont déjà utilisé. Cela montre que la demande de produits de prêt s’étend rapidement, non seulement dans les segments de consommateurs déjà très servis, mais aussi auprès de populations bien plus jeunes.

Dans l’univers B2B, les produits financiers de tous types ont évolué rapidement à mesure que les fintechs exploitent de nouvelles sources de données et des techniques de souscription inédites. Rien qu’en 2024, les prêteurs B2B pionniers connaissent une croissance remarquable en étendant leurs services pour répondre à la demande toujours croissante des acteurs mal desservis, des PME aux entrepreneurs.

Mais les taux d’intérêt n’ont pas encore baissé

Même si la demande est à un niveau record, comme la Réserve fédérale l’a récemment signalé, les taux d’intérêt resteront probablement plus élevés plus longtemps. Pour les prêteurs, cela pèse fortement sur le coût du capital et comprime des marges d’intérêt nettes déjà souvent très serrées.

Dans une enquête de Taktile menée auprès de prêteurs du monde entier, 67 % ont déclaré être touchés négativement par la hausse du coût du capital et disposent donc d’une marge de progression importante sur plusieurs indicateurs clés de performance, comme les taux de conversion et de défaut ainsi que les taux de croissance du portefeuille.

Cela soulève une question essentielle : comment les prêteurs peuvent-ils répondre de manière durable et rentable à la demande croissante de prêts ?

Après avoir collaboré étroitement avec des fintechs du monde entier, nous avons identifié une approche transformatrice qui alimente la croissance dans cet environnement de prêt dynamique : faire passer le risque d’un centre de coûts à un centre de profit.

Pour y parvenir, nous avons repéré quatre stratégies de souscription clés que les prêteurs tournés vers l’avenir utilisent pour optimiser l’équilibre entre risque et rendement :

1. Faire de la donnée la reine et de l’orchestration la souveraine

Ce n’est un secret pour personne : les nouvelles sources de données alternatives sont la clé pour débloquer d’importantes opportunités de croissance dans le prêt. Laissez la donnée vous indiquer quelles poches de croissance s’offrent à vous selon vos produits et vos zones géographiques.

Les données d’open banking, par exemple, ont aidé les prêteurs à augmenter nettement leurs taux d’approbation et à réduire les défauts en évaluant avec précision le risque des demandeurs, en particulier ceux considérés comme thin-file ou invisibles pour le crédit. Dans le prêt B2B, les fintechs s’appuient sur la combinaison puissante des données d’open banking et des données comptables pour servir efficacement le segment des petites entreprises.

Cependant, accéder à des sources de données transformatrices n’est que le début. Les prêteurs sophistiqués savent se connecter instantanément à ces sources de données et les intégrer de façon fluide à l’ensemble de leur processus de décision de risque. Surtout, ils y parviennent à moindre coût.

Comme l’explique Seema Amble, Partner chez Andreessen Horowitz, « Dans un contexte macroéconomique difficile, la croissance seule ne suffit pas à gagner le marché. Les prêteurs capables d’améliorer leur unit economics, de se concentrer sur l’efficacité et d’affiner la précision de leurs décisions peuvent tirer parti de ces défis et se bâtir un avantage concurrentiel durable sur ce marché. »

Supprimer les contraintes financières et de ressources liées à l’intégration et à la maintenance des connexions API vers les sources de données peut nettement améliorer vos résultats. En outre, pouvoir concevoir sans effort des parcours d’onboarding et de décision de crédit segmentés, où les données externes ne sont récupérées que pour les demandeurs qui exigent une évaluation plus approfondie (ce qui introduit la friction nécessaire), peut réduire sensiblement les coûts d’acquisition client.

2. Optimiser les seuils de politique souvent et rapidement

Du point de vue de la tarification, de bonnes heuristiques et une bonne conception des règles resteront toujours la recette secrète pour se différencier dans un océan de produits de prêt. Mais dans l’environnement actuel, les prêteurs ne peuvent plus se contenter d’une logique de politique de crédit « set-and-forget » pour rester compétitifs.

Itérer fréquemment sur la politique, à partir des données, grâce au backtesting et aux tests A/B, peut améliorer sensiblement des indicateurs clés comme les taux de défaut et d’approbation.

Dans une enquête de Taktile, nous avons constaté que les prêteurs qui modifient le plus vite leur politique de crédit et ajustent le plus activement leur sélection des risques sont généralement les plus proches d’atteindre leurs objectifs de performance. Pour cela, toutefois, les experts métier des équipes crédit et risque doivent pouvoir piloter de bout en bout le processus d’expérimentation et d’ajustement de la politique.

3. Automatiser les décisions de risque au-delà de l’onboarding client

L’automatisation des décisions peut non seulement permettre une croissance évolutive côté onboarding client, mais aussi devenir un outil très efficace de suivi continu du portefeuille pour faire émerger de nouvelles opportunités de revenus au sein de la base de clients existante.

Par exemple, les prêteurs peuvent identifier de façon proactive le moment où un client pourrait bénéficier de produits financiers supplémentaires ou d’un ajustement des conditions de son prêt, selon l’évolution en temps réel de sa situation financière ou de son comportement. Cette approche renforce la fidélité, car elle montre aux clients que leur prêteur les comprend et anticipe leurs besoins, et elle ouvre aussi de nouvelles pistes de cross-sell et d’upsell.

Par exemple, effectuer périodiquement un rescoring automatisé du portefeuille permet non seulement de réduire votre exposition à des risques de remboursement imprévus, mais aussi de maximiser la valeur vie de chaque client.

Comme pour l’optimisation de la politique, la clé pour y parvenir est de donner aux bons experts métier de votre équipe les moyens de construire, d’exécuter et d’ajuster des décisions automatisées planifiées, sans dépendre d’ingénieurs.

4. Exploiter l’IA générative pour gagner en efficacité

L’IA générative, illustrée par des modèles comme ChatGPT, est de plus en plus intégrée aux modèles de souscription des prêteurs, et les plus sophistiqués découvrent des moyens innovants d’améliorer leur efficacité opérationnelle.

Grâce à l’IA générative, les prêteurs automatisent des tâches complexes et chronophages, comme l’analyse des données de transactions et la transformation d’énormes volumes d’informations non structurées en enseignements exploitables.

Prenons le cas d’un demandeur de prêt professionnel : il existe généralement beaucoup de données très peu structurées, dans des formats variés, que les prêteurs mettraient normalement des heures à transformer en enseignements exploitables. Dans ce contexte, l’IA générative peut non seulement accélérer la prise de décision, mais aussi améliorer la précision en limitant les erreurs humaines.

Toutes ces techniques ne sont toutefois aussi puissantes que l’infrastructure sur laquelle elles reposent.

C’est pourquoi des fournisseurs de logiciels comme Taktile sont devenus essentiels pour aider les prêteurs à gérer la complexité de l’équilibre entre risque et rendement en 2024. Grâce aux fonctionnalités de Taktile, les prêteurs peuvent construire, exécuter et expérimenter sans effort des décisions de risque automatisées, de la décision de crédit initiale aux tâches planifiées de suivi du portefeuille. De plus, Taktile permet aux équipes d’intégrer de façon fluide des sources de données transformatrices et des modèles de ML/IA dans ces décisions, des capacités essentielles pour atteindre et maintenir une croissance rentable sur le marché actuel.