Resumen de Money 20/20: poner al día los pagos y el financiamiento B2B para pymes

Hace un par de semanas tuve el placer de abordar esta pregunta en Money 20/20 Amsterdam junto con varios líderes de la industria de pagos B2B:

• Stephan Haslebacher, cofundador y COO de Moss, una de las principales soluciones de gestión de gastos y tarjetas corporativas en Europa.
• Ingmar Stupp, fundador de Tilta, que ofrece flujos de pago respaldados por crédito para marketplaces B2B y plataformas de e-commerce.
• Joan Swanson, Head of Fraud Prevention en Mondu, que permite a comercios y marketplaces ofrecer opciones de pago flexibles a sus clientes empresariales.

Estos son los principales hallazgos y puntos destacados de nuestra conversación:

Los pagos B2B son mucho más complejos que los B2C

Nuestro panel destacó dos razones principales por las que los pagos B2B son mucho más complicados:

B2B es una serie de relaciones continuas, frente a intercambios puntuales: Uno de los desafíos particulares es que los pagos B2B son procesos complejos, de varios pasos y continuos. Es mucho más sencillo comprar un solo par de pantalones cortos que configurar los pagos de una compra mensual de repuestos para una flota de 1000 camiones. Ante todo, la exposición es mucho mayor; las malas decisiones saldrán caras. Además, en el modelo B2B hay muchos más puntos de contacto, lo que complica el proceso de pago. Muchas de estas relaciones entre compradores y vendedores también son globales, lo que suma otra barrera.

Las compras forman parte de un proceso de abastecimiento mucho más amplio: Los pagos B2B implican un proceso de compra mucho más complicado que los B2C. Cuando un consumidor compra un par de zapatos para un fin de semana fuera, hay un solo responsable de la decisión. Cuando una empresa hace una compra, se trata de un proceso de varios pasos que involucra seguros, aprobaciones de múltiples partes interesadas e integraciones con otros procesos de la compañía. Para complicar aún más las cosas, estos procesos son distintos en cada industria. Por ejemplo, una peluquería se abastece de insumos de una forma muy diferente a como una startup compra artículos de oficina y laptops. Además, muchos de estos pagos son totalmente offline, lo que genera la necesidad de digitalizarlos.

Dada la heterogeneidad de estos procesos entre industrias, existe la oportunidad de desarrollar soluciones especializadas de extremo a extremo para cada vertical. Por ejemplo, Outgo es una solución bancaria vertical para la industria del transporte de carga que gestiona facturación, contabilidad, factoraje y servicios bancarios en un solo lugar.

Esta complejidad suma nuevas barreras a la gestión del fraude y al underwriting

La complejidad de los procesos de pago B2B dificulta la creación de soluciones precisas de detección de fraude y underwriting B2B. En nuestro panel, los oradores profundizaron en los desafíos específicos de la detección de fraude y el underwriting en B2B.

Fraude: Para identificar a una persona, es fácil usar un número de seguridad social (SSN) o una combinación de otros identificadores estandarizados para lograr una coincidencia del 100 %. Con las empresas, se necesitan varios puntos de datos para lograr una coincidencia precisa. Los puntos de datos requeridos varían según el tipo de empresa que se intenta identificar y el lugar donde opera. Confirmar que la entidad que se consulta es la correcta es muy difícil en una red de identidades transfronteriza y entre entidades, algo inherente a las empresas B2B. Además, hay que asegurarse de que la persona que solicita realizar el pago esté realmente autorizada para hacerlo.

Riesgo: En cuanto al riesgo, la mayor barrera para evaluar la salud financiera de empresas pequeñas o jóvenes, sin historial de estados financieros auditados ni de crédito comercial, es lidiar con la heterogeneidad entre negocios. Por ejemplo, los flujos de caja de una barbería se ven muy distintos a los de una startup sin ingresos todavía. Por ello, cada industria requerirá diferentes puntos de datos y fuentes para hacer las evaluaciones correctas.

Las nuevas fuentes de datos y la IA serán herramientas críticas

Para ofrecer una mejor experiencia de usuario, los prestamistas B2B tendrán que automatizar su evaluación de riesgo y darle al cliente una decisión al estilo del consumo masivo, es decir, casi instantánea.

Dada la complejidad de identificar a los clientes correctos y evaluar el riesgo, las empresas B2B necesitan aprovechar nuevas fuentes de datos para cumplir con su propuesta de valor. Al usar open banking, datos contables y fuentes de datos alternativas, las empresas de pagos B2B pueden automatizar su proceso de underwriting en mayor medida, ofrecer préstamos con confianza a más buenos prestatarios y, así, brindar a los clientes una solución más inmediata. Por ejemplo, los datos alternativos que reflejan la relación entre comprador y vendedor aportan datos excelentes a los prestamistas. Si una empresa compró acero 10 veces y siempre pagó a tiempo, es un gran indicador de solvencia.

Los prestamistas B2B más sofisticados también han tenido mucho éxito al implementar IA y machine learning para respaldar su underwriting. Como la toma de decisiones en el crédito B2B está menos regulada que en el ámbito del consumidor, los modelos de underwriting basados en ML se usan desde hace bastante tiempo. Últimamente, los prestamistas B2B han implementado con éxito modelos de IA basados en lenguaje de gran escala (LLM) para dar sentido a datos no estructurados, como los historiales de transacciones, lo que les permite desarrollar fácilmente nuevas señales de underwriting a medida. Esta capacidad les permite manejar la heterogeneidad del contexto B2B y evaluar correctamente la salud financiera de empresas de distintos tamaños que operan en diferentes industrias.