Resumo da Money 20/20: acelerando os pagamentos e o financiamento B2B para PMEs

Algumas semanas atrás, tive o prazer de debater essa questão na Money 20/20 Amsterdam com vários líderes do setor de pagamentos B2B:

• Stephan Haslebacher, cofundador e COO da Moss, uma das principais soluções de gestão de gastos e cartão corporativo da Europa.
• Ingmar Stupp, fundador da Tilta, que oferece fluxos de pagamento com lastro em crédito para marketplaces B2B e plataformas de e-commerce.
• Joan Swanson, head de Prevenção a Fraudes da Mondu, que permite a lojistas e marketplaces oferecer opções de pagamento flexíveis aos seus clientes empresariais.

Estas são as principais conclusões e os destaques da nossa discussão:

Os pagamentos B2B são muito mais complexos do que os B2C

Nosso painel destacou dois motivos principais pelos quais os pagamentos B2B são muito mais complicados:

B2B é uma sequência de relacionamentos contínuos, e não trocas pontuais: Um dos desafios mais marcantes é que os pagamentos B2B são processos complexos, com várias etapas e contínuos. É muito mais simples comprar um único short do que configurar os pagamentos de uma compra mensal de peças para uma frota de 1.000 caminhões. Antes de tudo, a exposição é muito maior; decisões ruins saem caro. Além disso, no modelo B2B há muito mais pontos de contato, o que complica o processo de pagamento. Muitos desses relacionamentos entre compradores e vendedores também são globais, o que adiciona mais uma barreira.

As compras estão inseridas em um processo de aquisição muito mais amplo: Os pagamentos B2B envolvem um processo de compra muito mais complicado do que os B2C. Quando um consumidor compra um par de sapatos para um fim de semana fora, há apenas um tomador de decisão. Quando uma empresa faz uma compra, é um processo com várias etapas, que envolve seguros, aprovações de diversas partes interessadas e integrações com outros processos da empresa. Para complicar ainda mais, esses processos são diferentes em cada setor. Por exemplo, um salão de beleza repõe seus suprimentos de maneira muito diferente de como uma startup compraria material de escritório e notebooks. Muitos desses pagamentos também são totalmente offline, o que cria a necessidade de digitalização.

Dada a heterogeneidade desses processos entre os setores, há uma oportunidade de desenvolver soluções especializadas de ponta a ponta para cada vertical. Por exemplo, a Outgo é uma solução bancária vertical para o setor de frete que cuida de emissão de faturas, contabilidade, factoring e serviços bancários em um só lugar.

Essa complexidade cria novas barreiras para a gestão de fraudes e a análise de crédito

A complexidade dos processos de pagamento B2B dificulta a criação de soluções precisas de fraude e análise de crédito B2B. Em nosso painel, os palestrantes aprofundaram os desafios específicos da detecção de fraudes e da análise de crédito no B2B.

Fraude: Ao identificar uma pessoa física, é fácil usar um número de documento ou uma combinação de outros identificadores padronizados para chegar a uma correspondência de 100%. Com empresas, são necessários vários pontos de dados para uma correspondência precisa. Os pontos de dados necessários variam conforme o tipo de empresa que você está tentando identificar e o local onde ela opera. Confirmar que a entidade consultada é a correta é muito difícil em uma rede de identidades entre países e entre entidades, algo inerente às empresas B2B. Além disso, você também precisa garantir que a pessoa que solicita o pagamento esteja de fato autorizada a fazê-lo.

Risco: Do lado do risco, a maior barreira para avaliar a saúde financeira de empresas pequenas ou jovens, sem histórico de demonstrações financeiras auditadas e de crédito empresarial, é lidar com a heterogeneidade entre os negócios. Por exemplo: o fluxo de caixa de uma barbearia é muito diferente do de uma startup que ainda não gera receita. Por isso, cada setor exige pontos de dados e fontes diferentes para fazer as avaliações corretas.

Novas fontes de dados e IA serão ferramentas essenciais

Para oferecer uma experiência melhor, os credores B2B precisarão automatizar a avaliação de risco e dar ao cliente uma decisão no padrão do consumidor, ou seja, quase instantânea.

Dada a complexidade de identificar os clientes certos e avaliar o risco, aproveitar novas fontes de dados é indispensável para que as empresas B2B cumpram sua proposta de valor. Ao usar open banking, dados contábeis e fontes de dados alternativas, as empresas de pagamentos B2B podem automatizar em maior grau o processo de análise de crédito, estender ofertas de crédito com confiança a mais bons tomadores e, assim, entregar uma solução mais imediata aos clientes. Por exemplo, dados alternativos que captam a relação entre comprador e vendedor fornecem aos credores informações valiosas. Se uma empresa comprou aço 10 vezes e sempre pagou em dia, esse é um ótimo indicador de capacidade de crédito.

Credores B2B sofisticados também tiveram muito sucesso ao usar IA e machine learning para apoiar a análise de crédito. Como a tomada de decisão no crédito B2B é menos regulada do que no contexto do consumidor, modelos de análise de crédito baseados em ML já são usados há bastante tempo. Mais recentemente, credores B2B implementaram com sucesso modelos de IA baseados em linguagem (LLMs) para extrair sentido de dados não estruturados, como históricos de transações, o que lhes permite desenvolver com facilidade novos sinais de análise de crédito sob medida. Essa capacidade permite que os credores lidem com a heterogeneidade do contexto B2B e avaliem corretamente a saúde financeira de empresas de diferentes portes e setores.