Resumen de Money 20/20: Actualizando los pagos y la financiación para las pymes en el sector B2B

En los últimos años, hemos sido testigos de una revolución en el ámbito de los pagos B2C con la rápida adopción de las plataformas BNPL. Sin embargo, ese ritmo de digitalización se ha quedado rezagado en los pagos B2B, a pesar de que las expectativas respecto al servicio siguen siendo altísimas. ¿A qué se debe esto? 

Hace un par de semanas, tuve el placer de abordar esta pregunta en Money 20/20 Ámsterdam junto con varios líderes del sector de pagos B2B:

A continuación, te presentamos las conclusiones principales y los puntos más destacados de nuestra discusión:

Nuestro panel destacó dos razones principales por las que los pagos B2B son mucho más complicados:

El B2B consiste en una serie de relaciones continuas, en contraposición a los intercambios puntuales: uno de los retos más destacados es que los pagos B2B son procesos complejos, de múltiples pasos y continuos. Es mucho más sencillo comprar un solo par de pantalones cortos que configurar los pagos para una compra mensual de repuestos para una flota de 1000 camiones. Ante todo, el riesgo es mucho mayor; las decisiones erróneas tendrán un alto costo. Además, en el modelo B2B hay muchos más puntos de contacto, lo que complica el proceso de pagos. Muchas de estas relaciones entre compradores y vendedores también son de naturaleza global, lo que añade otra barrera. 

Las compras forman parte de un proceso de adquisición mucho más amplio: los pagos B2B implican un proceso de compra mucho más complicado en comparación con el B2C. Cuando un consumidor compra un par de zapatos para un fin de semana fuera, solo hay una persona que toma la decisión. Cuando una empresa realiza una compra, se trata de un proceso de varios pasos que incluye seguros, aprobaciones de múltiples partes interesadas e integraciones con otros procesos de la empresa. Para complicar aún más las cosas, estos procesos varían según la industria. Por ejemplo, una peluquería se abastece de suministros de manera muy diferente a como una startup compraría material de oficina y computadoras portátiles. Muchos de estos pagos también se realizan completamente fuera de línea, lo que genera la necesidad de digitalizarlos. 

Dada la heterogeneidad de estos procesos en los distintos sectores, existe la oportunidad de desarrollar soluciones especializadas de principio a fin para cada sector específico. Por ejemplo, Outgo es una solución bancaria específica para el sector del transporte de carga que gestiona la facturación, la contabilidad, el factoring y las operaciones bancarias, todo en un solo lugar.

La complejidad de los procesos de pago entre empresas (B2B) dificulta el desarrollo de soluciones precisas para la prevención del fraude y la evaluación de riesgos en el ámbito B2B. En nuestro panel, los ponentes analizaron en profundidad los retos específicos que plantean la detección del fraude y la evaluación de riesgos en el ámbito B2B.

Fraude: Al identificar a una persona, puedes usar fácilmente un número de seguro social (SSN) o una combinación de otros identificadores estandarizados para lograr una coincidencia del 100 %. En el caso de las empresas, se necesitan varios puntos de datos para lograr una coincidencia precisa. Los puntos de datos requeridos varían según el tipo de empresa que se intente identificar, así como la ubicación en la que opera. Determinar que la entidad que estás identificando es la correcta resulta muy difícil en una red de identidades transfronteriza y que abarca múltiples entidades, algo inherente a las empresas B2B. Además de eso, también debes asegurarte de que la persona que solicita realizar el pago esté realmente autorizada para hacerlo. 

Riesgo: En cuanto al riesgo, el mayor obstáculo para evaluar la salud financiera de empresas pequeñas o nuevas —que carecen de un historial de estados financieros auditados y de crédito comercial— es lidiar con la heterogeneidad entre las distintas empresas. Por ejemplo: los flujos de efectivo de una peluquería serán muy diferentes de los de una startup que aún no genera ingresos. Por lo tanto, cada sector requerirá distintos datos y fuentes para realizar las evaluaciones adecuadas.

Para ofrecer una mejor experiencia al usuario, las entidades crediticias B2B deberán automatizar su evaluación de riesgos y proporcionar al cliente una decisión «de consumo», es decir, casi instantánea.

Dada la complejidad que implica identificar a los clientes adecuados y evaluar el riesgo, las empresas B2B deben aprovechar nuevas fuentes de datos para cumplir con su propuesta de valor. Al utilizar la banca abierta, la contabilidad y fuentes de datos alternativas, las empresas de pagos B2B pueden automatizar en mayor medida su proceso de evaluación de crédito, ofrecer préstamos con confianza a más prestatarios solventes y, de este modo, brindar una solución más inmediata a los clientes. Por ejemplo, los datos alternativos que captan la relación entre comprador y vendedor brindan a los prestamistas información muy valiosa. Si una empresa compró acero 10 veces y siempre pagó a tiempo, esto es un excelente indicador de solvencia.

Las entidades crediticias B2B más avanzadas también han tenido mucho éxito al implementar la inteligencia artificial y el aprendizaje automático para respaldar sus procesos de evaluación de crédito. Dado que la toma de decisiones en los préstamos B2B está menos regulada que en el contexto de los préstamos al consumidor, los modelos de evaluación de crédito basados en el aprendizaje automático se han utilizado desde hace bastante tiempo. Recientemente, los prestamistas B2B han implementado con éxito grandes modelos de IA basados en lenguaje (LLM, por sus siglas en inglés) para interpretar datos no estructurados, como los historiales de transacciones, lo que les permite desarrollar fácilmente nuevas señales de evaluación de crédito a la medida. Esta capacidad les permite lidiar con la heterogeneidad del contexto B2B y evaluar correctamente la salud financiera de empresas de diferentes tamaños que operan en distintos sectores.