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Más allá de la puntuación crediticia: un marco de toma de decisiones para una concesión de préstamos rentable
La mayoría de las entidades crediticias se basan en la puntuación de las solicitudes para determinar el riesgo de impago de los solicitantes a la hora de tomar decisiones de concesión de créditos. La herramienta clave en el arsenal de una entidad crediticia es el modelo de probabilidad de impago (PD), que sirve de guía para la evaluación del riesgo crediticio. Con el fin de reducir las tasas de morosidad de los préstamos de riesgo y aumentar la concesión de los préstamos solventes, las entidades crediticias invierten considerablemente en la mejora continua de estos modelos de PD para evaluar el riesgo de impago con mayor precisión.
Una estrategia habitual que utilizan las entidades crediticias para maximizar la rentabilidad consiste en aprovechar las puntuaciones crediticias para comparar los ingresos potenciales por intereses de los préstamos con la pérdida crediticia esperada. Sin embargo, este enfoque tiene sus limitaciones, ya que se basa exclusivamente en la probabilidad de impago como factor principal, pasando por alto otros factores fundamentales.
Aunque los modelos de predicción de impagos (PD) son fundamentales para reducir las pérdidas e impulsar el crecimiento de la cartera, no están diseñados para predecir lo que realmente quieren las entidades crediticias. Las puntuaciones crediticias representan solo una parte de un marco más amplio que utilizan las entidades crediticias para alcanzar su objetivo de establecer un negocio crediticio sólido y de alta rentabilidad. A medida que se va afianzando una nueva realidad, las entidades crediticias adoptan cada vez más un enfoque holístico en la toma de decisiones, que va más allá de la puntuación crediticia.
Presentamos: el marco del valor actual neto (VAN)
Dado que la mayoría de las entidades crediticias siguen basándose en modelos de probabilidad de impago (PD) para evaluar el riesgo de impago de los solicitantes y tomar decisiones, muchas entidades con visión de futuro han adoptado una cultura del valor actual neto (VAN) en sus procesos de toma de decisiones. En este marco, cada préstamo se considera una decisión de inversión, lo que permite a las entidades crediticias supervisar de cerca la rentabilidad unitaria de los préstamos y garantizar la rentabilidad a lo largo de los ciclos económicos.
Podemos expresar el VAN del préstamo mediante la siguiente fórmula:
VAN del préstamo = Importe del préstamo ($) × Tipo de interés (%) - Coste del riesgo (%) - CAC ($)
El precio, el coste del riesgo (PD o pérdida crediticia neta) y el CAC pueden considerarse factores clave a la hora de determinar los puntos óptimos en las decisiones de concesión de créditos. Esta fórmula genérica también puede incluir otros componentes (por ejemplo, el coste del capital y los tipos de conversión de los canales), pero, en la mayoría de los casos, estos tres factores son suficientes para equilibrar el crecimiento y la rentabilidad.
Por ejemplo, para acelerar el crecimiento de la cartera, las entidades crediticias pueden ofrecer el tipo de interés anual (TAE) más bajo posible en función de la capacidad de pago y la sensibilidad al precio del cliente. Por otra parte, para aumentar la rentabilidad, las entidades crediticias pueden ajustar estratégicamente el precio y el coste del riesgo para compensar el coste de adquisición de clientes (CAC). Así, un control preciso del valor actual neto (VAN) de un préstamo permite equilibrar los objetivos de crecimiento y de maximización de beneficios.
Mediante el enfoque del valor actual neto (VAN), las entidades crediticias pueden poner en práctica sus objetivos de captar clientes rentables (por ejemplo, utilizando el VAN calculado a partir del comportamiento durante seis meses) y centrarse en aumentar el valor del ciclo de vida del cliente mediante la venta cruzada y la fidelización. Además, las entidades crediticias podrían aplicar una tasa de descuento específica para las operaciones contabilizadas (también conocida como «tasa de umbral»), lo que permitiría a los inversores integrar las expectativas de rentabilidad sobre los recursos propios (RoE) en las estrategias de concesión de créditos.
Parte 1: Innovación en la fijación de precios
Al profundizar en el enfoque del valor actual neto (VAN), la fijación de precios es una de las palancas que las entidades crediticias intentan abordar en primer lugar a la hora de optimizar la rentabilidad. En el contexto de los créditos al consumo, el precio de un producto es el tipo de interés que se aplica por utilizar el capital de la entidad crediticia. Armonizar la apetencia de riesgo —es decir, el nivel de riesgo crediticio que una entidad crediticia está dispuesta a asumir— con el modelo de fijación de precios es fundamental para mantener una estrategia crediticia sólida y sostenible.
Un instrumento tradicional para fijar los precios de los productos crediticios es el marco de fijación de precios basada en el riesgo (RBP). El razonamiento en el que se basa el RBP es sencillo: los clientes que presentan un mayor riesgo pagan más para compensar dicho riesgo. Sin embargo, el problema es que un enfoque sencillo basado en el riesgo no tiene en cuenta otros aspectos del comportamiento de los clientes, como la tasa de aceptación (la proporción en la que los clientes aceptan las condiciones de crédito ofrecidas en un mercado competitivo). Ignorar otros aspectos puede suponer la pérdida de oportunidades para atraer a clientes de menor riesgo que, aunque sean sensibles a los precios, podrían contribuir positivamente a la rentabilidad de la cartera.
Reconocer los retos que plantean los enfoques tradicionales de fijación de precios sienta las bases para analizar cómo los nuevos actores, como las fintech y los neobancos, hacen frente a estas complejidades.
Por qué la fijación de precios es fundamental a la hora de plantearse la rentabilidad
Es fundamental comprender la importancia de la palanca de los precios, especialmente en el contexto de los nuevos actores del sector crediticio, incluidas las fintech y los neobancos. Aunque estos nuevos participantes puedan dar prioridad inicialmente a la escala y a la cuota de mercado, imitando estrategias que han tenido éxito en los sectores tecnológico y del comercio electrónico, los servicios financieros son diferentes. En este panorama, el crecimiento no se traduce de forma inherente en beneficios; por el contrario, el éxito depende de la capacidad de alinear hábilmente la adecuación del producto al mercado con una estrategia de precios. Esto hace que sea fundamental diseñar productos de crédito con precios competitivos, en lugar de limitarse a confiar en la capacidad de revolucionar las finanzas tradicionales y transformar la experiencia del cliente.
El proceso de fijación de los tipos de interés de los préstamos no se desarrolla en el vacío, sino que se basa en un ciclo dinámico de retroalimentación en el que el mercado influye en la forma en que se ajustan y actualizan dichos tipos, de modo que las entidades crediticias puedan seguir siendo competitivas.
Aunque en la mayoría de los productos de crédito al consumo (a excepción de las tarjetas de crédito), los clientes de mayor riesgo muestran una menor sensibilidad al precio en comparación con los de menor riesgo, estas tendencias no son fijas. Los segmentos de clientes evolucionan continuamente, impulsados por los cambios demográficos, los vaivenes económicos y la evolución de las preferencias de los consumidores. Por ejemplo, a medida que las generaciones más jóvenes reajustan sus prioridades financieras o aumentan sus ahorros, pueden modificar su sensibilidad ante la dinámica de los precios.
Al adaptar estratégicamente su oferta de productos y sus modelos de precios para satisfacer las necesidades cambiantes de los distintos segmentos de clientes, las entidades crediticias no solo mejoran su rentabilidad a lo largo del ciclo económico, sino que también fomentan una base de clientes creciente y diversa. Este enfoque permite a las personas aprovechar una gama más amplia de productos crediticios para hacer realidad sus aspiraciones, ya sea comprar una vivienda, financiar la educación, ampliar un negocio o hacer frente a dificultades financieras imprevistas.
Las estrategias de precios pueden adoptar formas y tamaños muy diversos
Para aplicar de forma eficaz las estrategias de fijación de precios, las entidades crediticias pueden utilizar diversas aplicaciones estrechamente vinculadas a los marcos de valor actual neto (VAN):
- Fijación de precios en tiempo real: Este enfoque utiliza algoritmos de aprendizaje automático para analizar las condiciones actuales del mercado, las previsiones de los tipos de interés de los bancos centrales, las tendencias macroeconómicas, el comportamiento de los clientes y las evaluaciones de riesgo. Al incorporar estos factores, las entidades crediticias pueden ajustar sus precios en tiempo real para mantener su competitividad y mejorar la rentabilidad. Además, al alinear las estrategias de fijación de precios con los indicadores macroeconómicos, las entidades crediticias pueden introducir márgenes de seguridad que se anticipen a los futuros cambios del mercado, lo que garantiza una captación de volumen más estratégica.
- Fijación de precios a nivel de segmento con nuevas fuentes de datos: al recopilar, verificar y analizar datos exhaustivos sobre la situación financiera de los solicitantes, las entidades crediticias pueden perfeccionar sus modelos de fijación de precios con mayor precisión. Tomemos como ejemplo los datos de flujo de caja, que recogen tanto las entradas como las salidas de fondos. Este tipo de datos ofrece una visión más detallada de los comportamientos financieros de los consumidores y las pequeñas empresas en comparación con las puntuaciones crediticias tradicionales. Proporciona una mayor sensibilidad a la hora de detectar cambios en la situación financiera de un solicitante, lo que permite tomar decisiones de fijación de precios más matizadas y oportunas.
- Diseño innovador de productos: Al crear estructuras de producto únicas, como paquetes estratégicos o modelos de precios por niveles, las entidades crediticias pueden destacar en el mercado y atraer a un público más amplio. Este método armoniza los precios con el valor percibido del producto y las preferencias específicas de los clientes, lo que mejora tanto el atractivo como la fidelización.
- Enfoque de «prueba y aprendizaje» respecto a los comentarios de los usuarios: Al entablar un diálogo activo con los clientes e implementar ciclos de «prueba y aprendizaje» en materia de fijación de precios dentro de sus marcos de gestión de riesgos, las entidades crediticias pueden ajustar con agilidad sus estrategias en función de los comentarios reales de los clientes. Esta metodología iterativa facilita la búsqueda de un punto óptimo entre garantizar la satisfacción del cliente y alcanzar la rentabilidad financiera.
Al incorporar estas aplicaciones a sus estrategias de fijación de precios, las entidades crediticias pueden mejorar su capacidad para desenvolverse en un entorno competitivo, ajustar los precios a las expectativas de los clientes y alcanzar una rentabilidad sostenible a largo plazo.
Parte 2: Innovación en el coste de captación de clientes (CAC)
En los últimos años, los gastos relacionados con la captación de clientes digitales se han disparado, debido al aumento de las tasas de fraude y a la saturación del mercado en el sector de los préstamos digitales. Sin embargo, esta situación ofrece a las entidades crediticias la oportunidad de reducir estratégicamente los costes de captación de clientes (CAC) sin dejar de mantener una rentabilidad estable.
Al perfeccionar los criterios de toma de decisiones y dar prioridad al valor potencial a lo largo de toda la vida del cliente frente a los costes iniciales de captación, las entidades crediticias están abriendo nuevos horizontes en las prácticas de concesión de préstamos rentables.
El papel fundamental que puede desempeñar el CAC en la rentabilidad
La importancia del indicador CAC va más allá de la rentabilidad inmediata; es un factor clave para el crecimiento sostenible a través de la gestión estratégica de los costes y la venta cruzada.
Para las entidades emergentes y especializadas del mercado crediticio, especialmente aquellas que se enfrentan a una afluencia de clientes que acuden por primera vez a una entidad bancaria con saldos iniciales inferiores a 1.000 dólares —una situación habitual entre la clientela de los neobancos—, la optimización del CAC es fundamental. Depender únicamente de los ingresos por transacciones derivados del uso de tarjetas de débito no genera márgenes de beneficio suficientes, por lo que resulta necesario realizar ventas cruzadas de productos adicionales, especialmente relacionados con los préstamos, para garantizar la viabilidad financiera.
Estos retos, cuando se abordan como oportunidades para perfeccionar las perspectivas de las CAC, permiten a dichas entidades forjar relaciones duraderas y labrarse posiciones diferenciadas en el mercado.
Una de las claves para dominar la optimización de la estrategia de concesión de préstamos basada en el CAC reside en la evaluación precisa del valor actual de la captación de clientes y en el diseño de estrategias basadas en datos que permitan aprovechar eficazmente esta palanca estratégica. Esto no solo mejora los esfuerzos de optimización del CAC, sino que también abre las puertas a segmentos de mercado hasta ahora sin explotar, lo que fomenta la prosperidad a largo plazo en el ámbito de los préstamos al consumo.
Las estrategias de CAC varían en función de tus objetivos y tu tolerancia al riesgo
Existen varias estrategias de adquisición vinculadas a los marcos de valor actual neto (VAN) que las entidades crediticias pueden emplear para mejorar la gestión de la palanca de adquisición:
- Estrategia de captación optimizada basada en datos: el aprovechamiento de datos externos exhaustivos sobre los segmentos de clientes permite a las entidades crediticias prever el valor actual neto (VAN) de las captaciones e identificar a los clientes que probablemente generen rendimientos positivos. Este enfoque permite a las entidades ajustar con precisión el coste de captación de clientes (CAC) para las nuevas cuentas, alineándolo con el VAN previsto de dichas cuentas.
En este sentido, resulta fundamental poder diseñar fácilmente flujos de decisión crediticia segmentados que sigan un enfoque «en cascada», de modo que se garantice que solo se incurra en costes de datos para las partes adecuadas de cada segmento en la fase correcta del proceso de decisión crediticia.
- Capa de red: Aprovechar las alianzas y las estrategias de marca compartida con proveedores minoristas y de comercio electrónico permite reducir los costes de captación, atrayendo nuevos segmentos de forma orgánica y fidelizándolos con ofertas de productos personalizadas.
- Segmentación a medida: los tratamientos personalizados, como promociones, canales y mensajes individualizados para cada segmento de clientes concreto, pueden aumentar la implicación de los usuarios y forjar relaciones sólidas.
La adaptación de estas estrategias de captación puede ayudar a las entidades crediticias a ajustarse a las tendencias cambiantes del mercado, mejorando su capacidad para identificar a los clientes más valiosos y fomentar relaciones duraderas con el fin de sentar las bases para el crecimiento futuro del negocio.
El camino que nos espera
En el competitivo y cambiante mundo de los préstamos, las entidades crediticias se ven sometidas a una presión constante para perfeccionar sus estrategias con el fin de lograr un crecimiento sostenible y rentable. Si bien los métodos tradicionales, como la puntuación crediticia y la fijación de precios basada en el riesgo, han desempeñado un papel crucial en la gestión de riesgos y la ampliación del alcance de la cartera, a menudo no logran abordar directamente el objetivo final de mejorar la rentabilidad.
La adopción de marcos basados en el valor actual neto (VAN) supone un cambio de paradigma en las prácticas crediticias, tal y como demuestran las entidades con mejor rendimiento del mercado. Este cambio, que pasa de centrarse exclusivamente en la minimización del riesgo a hacer hincapié en la maximización de los beneficios, representa un hito estratégico. Considerar cada préstamo como una inversión permite a las entidades crediticias ajustar con precisión los factores que influyen en la rentabilidad, lo que facilita la toma de decisiones que armonizan el riesgo con la rentabilidad potencial en cada movimiento estratégico.
Sin embargo, el énfasis en la rentabilidad no resta importancia a la gestión de riesgos. Al contrario, los marcos de apetito de riesgo siguen siendo fundamentales, ya que ofrecen un enfoque estructurado para definir los niveles de riesgo aceptables y garantizar un colchón frente a posibles pérdidas. Este equilibrio entre la gestión de riesgos y la toma de decisiones orientada a los beneficios sustenta una cultura de asunción prudente de riesgos, que resulta vital para garantizar el crecimiento de una cartera de crédito sólida.
Preguntas frecuentes (FAQ)
P: ¿En qué consiste el modelo del valor actual neto (VAN) en el ámbito crediticio y cómo funciona?
R: El modelo del valor actual neto (VAN) considera cada préstamo como una inversión, lo que ayuda a las entidades crediticias a evaluar la rentabilidad junto con el riesgo de impago. Al tener en cuenta el precio del préstamo, el coste del riesgo y el coste de captación de clientes (CAC), las entidades crediticias pueden optimizar sus decisiones para lograr el crecimiento de la cartera y unos beneficios sostenibles.
P: ¿Cómo pueden las entidades crediticias mejorar su rentabilidad más allá de los sistemas tradicionales de evaluación crediticia?
R: Más allá de las puntuaciones crediticias, las entidades crediticias pueden recurrir a marcos de decisión integrales que combinen el análisis del flujo de caja, la fijación dinámica de precios y la optimización del CAC. Este enfoque aumenta el número de aprobaciones, reduce la morosidad y alinea las estrategias de concesión de créditos con los objetivos de ingresos a largo plazo.
P: ¿Por qué es importante la estrategia de precios para que la concesión de préstamos sea rentable?
R: Una fijación de precios eficaz de los préstamos logra un equilibrio entre el riesgo y la capacidad de pago del cliente. La fijación de precios en tiempo real y por segmentos, combinada con estructuras de productos innovadoras, ayuda a las entidades crediticias a atraer a clientes rentables al tiempo que mantienen tipos de interés competitivos. La fijación dinámica de precios garantiza un crecimiento sostenible incluso en épocas de cambios económicos.
P: ¿Qué papel desempeña el coste de captación de clientes (CAC) en la rentabilidad de los préstamos?
R: El CAC influye directamente en la rentabilidad de los nuevos prestatarios. Al aprovechar estrategias de captación basadas en datos, colaboraciones y una segmentación específica, las entidades crediticias pueden reducir el CAC, centrarse en los clientes de alto valor y maximizar la rentabilidad de la cartera a largo plazo.
P: ¿Cómo pueden las entidades crediticias poner en práctica estrategias de concesión de préstamos rentables en la actualidad?
R: Las plataformas de toma de decisiones modernas permiten a las entidades crediticias integrar modelos de valor actual neto (VAN), automatizar las decisiones sobre riesgo y fijación de precios, y realizar pruebas en diferentes segmentos. Esto permite a las entidades crediticias optimizar continuamente los préstamos para fomentar el crecimiento, la rentabilidad y el valor del ciclo de vida del cliente. Solicita una demostración para descubrir cómo la plataforma de toma de decisiones basada en IA de Taktile puede contribuir a un crecimiento rentable para las entidades crediticias.
